反敗為勝-行銷聖經

反敗為勝
觀念：
１、 讓自己對工作充滿興奮，並維持自己的興奮，使這個興奮傳染給客戶。
２、 把每天自己做過的事情做成紀錄，才能確保自己的活動量。
３、 把所有時間與精神花在一次或兩次就可以成交的對象上。
４、 成功的生意人都具有出色的勇氣與自信，而且大多數都能表達自己的意見說服對方。
５、 消除焦慮的最大秘密，就是做正確的規劃，絕不是盲目的去做。

推銷的秘訣：
１、 讚美→移轉焦距→了解對方需求（找出對方要甚麼，然後幫助他，用最好的方式來完成他的心願）→將之成為自己生活的原則。
２、 如果你看不到球，你就打不到球－目標。
３、 讓對方真心想要去做那件事情，就可以使一個人真的去做那件事情。
－當你給一個人看他想要的東西，他才會有動機努力去得到他。
４、 當你能夠告訴對方，他所需要的是甚麼，他就會照著你所指示的方向，努力去得到這些東西。
５、 談話不可以自以為是，忽略對方的感受。
６、 用「反問」的技巧來化解這些反對意見。
７、 推銷員應該幫助他所推銷的對象，了解他所需要的是甚麼，然後幫助達成他們的心願（當一個好的聽眾絕對是推銷的重點）。
８、 一定要先跟對方說好。
９、 要有充分的準備才能胸有成足
１０、 問問自己事情的關鍵是甚麼（對方最感興趣的？）。
－不需談到太多重點，過多重點會掩蓋問題的所在。
１１、 做一份小抄－紀錄談話重點
－記得談話重點
－邏輯且條列式的紀錄
－言簡意賅的說出主要的建議
１２、 不停的發問
１３、 創造奇蹟式的高潮
－基本上就是讓別人感到驚奇與摸不著你，讓別人想跟你繼續聊下去。
１４、 挑起對方的恐懼（獲得與失去）。
１５、 製造信心
－扮演助理採買的角色
－即使我是你的兄弟我也會這樣說（讓對方想知道你想說甚麼）
－讚美你的對手
－幫我一個忙，好讓我幫你一個忙
１６、 誠懇讚美對方的能力（天下第一關）
１７、 假設性成交（請用完成式）
１８、 多用「你」／「你們」這種字眼
－多用對方的觀點來闡述事情－回歸第五點
１９、 多運用發問的藝術，而不是咄咄逼人要他人接受你的想法
－不正面反對他人意見，而是告訴對方他的想法在某個情況下一定是正確的，但現在會有點不同。　
－利用問句讓對方感覺被尊重，以及讓對方了解我們在想甚麼。
２０、 問問題可以得到的六個成果：
－幫助自己免掉不必要的爭論
－幫助自己改掉廢話太多的毛病
－幫助對方清清楚楚的了解他自己所要的是甚麼？
－讓對方的想法更為具體
－幫助自己找出對方最弱的一環
－讓對方覺得自己很重要
２１、 一個人會做一件事情通常基於兩種動機：
－一個是表面上看起來很不錯，另一個才是他真正的理由。
－破解以上方法為：為什麼＆以及上述的那個理由外？
２２、 沉默就是一種藝術，基本上它的效果跟口若懸河是一樣的。
－具有說服力的說話人通常精通於聆聽。

爭取勝利以及贏得對方信心的六種方法：
１、 想要贏得別人對你的信心，只有一個方法：做一個值得被欣賞信賴的人物。
２、 如果想要使自己充滿信心，請不斷的充實自己並求取進步。
３、 有風度的誇獎你的競爭對手。
４、 不可以有不實的言論，因為不論多高的代價都換不回信任與尊嚴。
５、 贏得信心最快的方式：帶上證人（轉介紹的威力，客戶＝通路）。
６、 做一個儀表整潔的人，並把自己交給精通衣著的專家（阿蘭姐！？）。

如何讓對方樂意與你做生意：
１、 甜言蜜語必須十分合理，使他得以判斷出你所持理由的正確性。
－如果真的需要得到別人的支持，必須要讓別人把你當朋友。
－時時不忘鼓勵年輕人，給他們勇氣創造成功的未來。
－努力誘導對方告訴你他的野心是甚麼，更幫助他有更大的眼光。
－任何人給了你一點啟示，不要吝嗇跟他回報，並表達謝意。
－常常問對方：「您是怎麼進這行的？怎麼打江山的？」
２、 請記得微笑
３、 記住對方的名子（在商業周刊超級業務員大獎裡一名超級房仲的無敵心法）
－盡量留下印象
－找機會重複你的記憶
－製造聯想
４、 談話聊天言簡意賅並且條列邏輯清楚。
５、 當害怕的時候，請承認害怕，但克服害怕最好的方式，還是站在巨人肩膀上。

推銷過程：
１、 切忌一開口就談產品，一開始應該先把自己推銷出去，而不是產品。
２、 讓客戶認識公司同仁，可以讓他了解成交後會有這麼多人為他服務。
３、 先推銷跟你見面對它的好處，讓他願意見你才推銷你的產品。
４、 推銷員懶得出去推銷的時候，正是因為他對自己說的那一套都不感興趣
５、 熟能生巧－不斷的練習已熟悉自己的行銷技巧或是話術。
６、 多用實務示範舉例見證。
７、 轉介紹訣竅：
－絕不要忘記舊客戶，也不要讓他們忘了你。
－你能照顧好客戶，他總有一天報答你。
－要以對待自己的財產那樣對待客戶的東西。
－有了線索請馬上行動（轉介紹）。
－對別人的介紹一定要表達感激。
８、 推銷成功七法則：
ａ、把可以結尾的話留到最後再說
－引起對方注意
－引起對方興趣
－喚起對方欲望
－叫他給卡號
ｂ、務必總結
ｃ、詢問對方是否喜歡這個建議
ｄ、歡迎對方給你的意見
ｅ、多問為什麼
ｆ、請客戶當場簽字
ｇ、成交就叫他刷卡，不要怕提錢。

面對失敗：勇氣不是指沒有恐懼，而是在說戰勝恐懼的那股力量。



大整理：
１、對人事保有高度熱誠
２、生活的秩序－自我振奮
３、寬以待人
４、常常發問
５、說話做是抓重點
６、沉默的藝術－少說多聽
７、誠懇待人，贏得對方的信心
８、精通自己的生意
９、體諒及賞識別人的幫助
１０、多微笑
１１、記住別人的名子與臉孔
１２、完美的服務並勤於開發新客戶
１３、適時拿到訂單